A-t-on besoin d’un courtier immobilier commercial dans une transaction?

Ainsi, la réponse à la question de départ est : Ça dépend !!!

Au Québec, la profession de courtier immobilier est encadrée par la Loi sur le courtage immobilier et par l’Organisme d’autoréglementation du courtage immobilier du Québec (OACIQ). Les opérations de courtage sont des actes réservés aux titulaires d’un permis de courtier ou d’agence valide, sauf dans quelques exceptions comme la location commerciale ou lorsque l’intermédiaire possède un titre lui permettant d’agir en ce sens, comme un avocat, un comptable, etc. L’OACIQ fait état de 228 courtiers spécialisés uniquement en immobilier commercial sur un total de 17 485 courtiers immobiliers au Québec en date du 28 février 2024.

Le revenu annuel moyen des courtiers immobiliers au Québec est de 47 500 $ et de 46 000 $ au Canada. En Ontario, il est de 79 500 $, à Montréal de 104 000 $ et finalement à Québec, de 96 382 $. À titre comparatif, aux États-Unis, le revenu annuel moyen des courtiers immobiliers est de 88 846 $ US, les plus grands marchés étant Miami, Los Angeles et le Texas.

Un courtier immobilier commercial est un spécialiste qui peut offrir divers services d’accompagnement et conseils lors d’une transaction immobilière, dont :

• L’analyse d’un marché visé
• L’achat ou la vente d’une propriété commerciale existante ou un terrain
• L’achat ou la vente d’une entreprise
• La recherche ou la location d’une propriété commerciale
• Son opinion sur la juste valeur marchande d’une propriété commerciale
• La mise en relation avec divers professionnels et partenaires pour réaliser un projet
• Etc.

Ce sont les services que peut offrir un courtier, mais encore faut-il qu’il en connaisse plus que le client pour le type de projet visé. C’est donc dire que la valeur ajoutée d’un courtier immobilier commercial dépend à la fois de l’expérience et du réseau de contacts de celui-ci, mais aussi du besoin du client en lien direct avec les compétences spécifiques du courtier ainsi que le secteur visé.

Malheureusement, l’élaboration des besoins du client fait parfois défaut. Le client qui n’a pas fait ses devoirs afin d’identifier le type d’accompagnement dont il a besoin pour combler ses propres faiblesses, ou celles de son équipe, ne fera probablement pas le bon choix. Les limites d’expertise du client doivent être connues au départ. On n’a qu’à penser aux gestionnaires d’actifs immobiliers de type multirésidentiel qui souhaitent investir dans l’industriel sans expérience, ou encore l’investisseur de Vancouver qui veut acheter un actif immobilier à Montréal, etc.

Une fois que le client a élaboré son besoin d’accompagnement, il doit évaluer ce que le marché peut lui offrir de manière rigoureuse. L’expérience spécifique du courtier dans ce type d’immeuble et dans ce marché, ses références de clients, ses habiletés de négociation, sa disponibilité et sa capacité à coordonner différentes parties prenantes à la transaction sont importantes à qualifier. L’objectif étant de retenir les services du courtier ou de l’équipe étant le plus apte à combler son besoin d’expertise. Il n’est pas rare qu’un courtier soit amené à collaborer avec un collègue pour couvrir les champs d’expertise requis. Cela fait partie du Code de déontologique de la profession, encadré par l’OACIQ.

Quant à la location commerciale, on se rend compte de différences de comporte-ment des locataires. En effet, à peine une entreprise sur cinq se fait accompagner par un professionnel de l’immobilier lorsqu’elle est en recherche d’un espace commercial à Québec contraire-ment à près de 100 % à Montréal. Comment expliquer cet écart? Le marché locatif est-il moins compétitif à Québec et ainsi il évolue moins rapidement? Le loyer étant en général plus élevé à Montréal, y a-t-il plus de latitude pour le paiement des honoraires? Nous croyons que la raison principale est que les grandes bannières de courtage immobilier commercial ont pris plus de temps à s’installer à Québec et qu’il y a un décalage au niveau des habitudes.

Pourtant, cette clientèle a tout avantage à se faire représenter, car dans la majorité des cas, le locateur aura prévu dans son tarif de location qu’il peut avoir une rétribution à payer au courtier qui lui amènera un locataire. Évidemment, comme le locateur inclut cette dépense dans le calcul du loyer, c’est quand même le locataire qui paie indirectement la rémunération de son conseiller, mais il est tout de même avantageux pour lui de pouvoir étaler ce coût dans le temps puisqu’il est financé dans le bail. De plus, le client sera accompagné dans la négociation du bail commercial, qui se veut un document juridique complexe qui a été rédigé par le locateur, qui n’a pas de modèle à respecter comme avec la Loi sur le Tribunal administratif du logement et qui voudra tirer le maximum d’avantages pour son actif. On peut donc supposer que les locateurs sont avantagés avec la situation actuelle, car ils s’entendent de gré à gré avec des entreprises qui ont majoritairement moins d’expérience et de connaissances qu’eux en la matière.

Maintenant, quel est le prix raisonnable pour ce type d’accompagnement?

Au départ, il faut bien comprendre que les services du courtier sont presque exclusivement rémunérés en fonction d’un pourcentage du montant de la transaction, autant pour l’achat, la vente que la location d’une propriété commerciale.

Lors d’un achat ou une vente, le courtier sera rémunéré à même le prix que se vend la propriété. Il est difficile d’établir qui paie vraiment les honoraires de courtage dans ce type de transaction, car autant le vendeur que l’acheteur y contribuent, soit en déduction du prix de vente ou en augmentation du prix d’achat.

Par ailleurs, lorsqu’un acheteur ou un locataire choisit de se faire représenter, il est selon nous normal qu’il y ait un coût s’y rattachant, car, tout comme un avocat par exemple, il aura un rôle de service conseil primordial dans la réussite de la transaction.

Cela étant dit, il est important que le client soit en mesure d’apprécier le coût/bénéfice des services du courtier qui le représente. Dans le cas d’une vente ou d’une location, un propriétaire n’ayant pas l’expertise ou les connaissances du marché dans lequel il vise transiger pourra apprécier le coût/bénéfice de s’adjoindre les services d’un courtier inscripteur, entre autres en maximisant le prix de vente ou location de la propriété et en minimisant la durée de mise en marché et la complexité de la transaction.

Quant au prix raisonnable pour des services de courtage, il doit y avoir une contrepartie de qualité proportionnelle au coût du service. Le client qui prend la décision de se faire accompagner dans une transaction pour combler son manque d’expertise doit, selon nous, pouvoir apprécier les efforts, le temps consacré, la valeur ajoutée des services, l’investissement en publicité, etc., que le courtier accompagnateur devra investir dans la démarche. Il sera aussi en mesure de comparer avec le coût d’autres professionnels impliqués dans une transaction immobilière, que ce soit l’avocat, notaire, arpenteur, etc.

Par ailleurs, le client aura le sentiment de faire une bonne affaire dans la mesure où il peut établir une relation directe entre les honoraires et les bénéfices qu’il a pu tirer de l’apport en expertise de son courtier. Le défi est de bien estimer, préalablement à la signature du contrat de courtage, les attentes du client envers le courtier et les efforts qu’il devra mettre pour conclure une transaction.

En conclusion, nous vous laissons sur une réflexion que nous avons par rapport à notre métier : pourrait-il être intéressant que les services de courtage comportent des frais de base minimum calculés sur une estimation des efforts du courtier, auxquels s’ajouterait un bonus calculé sur un pourcentage plus bas que le marché actuel lorsque la transaction se réalise? Sachant aussi que la rétribution n’est aucunement réglementée par l’OACIQ, cela laisse place à toute forme de modification de la base de rémunération que nous sommes habitués de voir sur le marché.